Projets & cas terrain

Des problèmes commerciaux industriels traités à partir de données réelles
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LUIDO travaille sur des situations concrètes rencontrées dans des PME industrielles et technologiques.

L’objectif n’est pas de présenter un portfolio classique, mais de montrer les types de problèmes que nous aidons à rendre visibles, prioriser et transformer en actions commerciales.

Nos projets partent généralement de données déjà présentes dans l’entreprise :

Historiques ERP
Ventes
Factures
Devis
Familles produits ou services
Comptes clients
CRM
Signaux d’engagement
Actions commerciales existantes

Cas terrain 1 — Portefeuille de consommables techniques

Situation

Une entreprise industrielle dispose d’un portefeuille client important, avec des achats récurrents ou semi-récurrents, mais difficilement lisibles à l’intuition.
Les données ERP existent, mais elles ne sont pas transformées en priorités commerciales.

 

Problèmes observés
  • clients actifs devenus silencieux ;
  • baisse de fréquence difficile à détecter ;
  • familles produits moins consommées ;
  • vrais dormants mélangés avec clients cycliques ;
  • absence de routine commerciale structurée ;
  • CRM peu exploité pour le pilotage.

 

Travail réalisé
  • lecture des historiques de ventes ;
  • analyse des rythmes d’achat ;
  • identification des comptes en retard ;
  • distinction entre clients actifs, cycliques, ponctuels et dormants probables ;
  • priorisation des comptes à revoir ;
  • préparation de circuits d’action commerciale.

 

Résultats produits
  • comptes à risque ;
  • clients à surveiller ;
  • dormants probables ;
  • priorités de relance ;
  • vues exploitables dans le CRM ;
  • bases de routines commerciales.

Cas terrain 2 — Portefeuille industriel hétérogène

Situation

Une entreprise dispose d’un historique de facturation avec des clients très différents : clients réguliers, clients ponctuels, clients dormants, comptes à enjeu, cas ambigus et clients hors profil.

Le portefeuille ne peut pas être lu avec une segmentation simple.

 

Problèmes observés
  • difficulté à savoir où regarder ;
  • mélange entre clients importants et faibles enjeux ;
  • baisses d’activité peu visibles ;
  • comptes à challenger ;
  • besoin de validation métier avant action ;
  • risque de relancer des comptes non prioritaires.

 

Travail réalisé
  • nettoyage et structuration des données ;
  • classification des clients ;
  • identification des baisses ;
  • priorisation des comptes à revoir ;
  • distinction entre action commerciale, surveillance, veille et non-priorité ;
  • préparation d’une synthèse dirigeant.

 

Résultats produits
  • Top comptes à revoir ;
  • comptes à surveiller ;
  • comptes à qualifier ;
  • clients non prioritaires ;
  • cas nécessitant validation terrain ;
  • base de revue commerciale.

Cas terrain 3 — Cycles longs et grands comptes

Situation

Une entreprise travaille avec des comptes stratégiques, des cycles de décision longs et des besoins qui ne sont pas toujours immédiats.

Le problème n’est pas de relancer plus fort, mais de maintenir une présence utile dans le temps.

 

Problèmes observés
  • suivi irrégulier des comptes stratégiques ;
  • signaux faibles peu exploités ;
  • relances trop espacées ou trop opportunistes ;
  • difficulté à savoir quand reprendre contact ;
  • manque de scénarios de nurturing adaptés.

 

Travail réalisé
  • structuration de la présence commerciale ;
  • définition de scénarios de nurturing ;
  • identification des signaux utiles ;
  • organisation des passages humains ;
  • préparation de contenus et d’actions selon le niveau d’engagement ;
  • intégration progressive dans le CRM.

 

Résultats produits
  • comptes à nourrir ;
  • signaux à surveiller ;
  • tâches de suivi ;
  • scénarios de présence ;
  • alertes sur engagement ;
  • actions commerciales contextualisées.

Cas terrain 4 — Expertise technique et offres complexes

Situation

Une entreprise vend une expertise technique, une solution complexe ou une offre qui nécessite pédagogie, contexte et suivi progressif.

Les décisions commerciales ne peuvent pas être réduites à une simple relance.

 

Problèmes observés

difficulté à prioriser les comptes ;

offres techniques difficiles à associer aux bons segments ;

contenus peu reliés aux actions commerciales ;

besoin de présence progressive ;

risque de sur-solliciter des prospects ou clients peu mûrs.

 

Travail réalisé
  • segmentation du portefeuille ;
  • définition des priorités ;
  • création de règles d’action ;
  • organisation des contenus selon les segments ;
  • préparation des scénarios de suivi ;
  • cadrage de l’IA comme aide à la contextualisation, pas comme décideur autonome.

 

Résultats produits
  • priorités par segment ;
  • actions adaptées au niveau de maturité ;
  • contenus associés aux bons comptes ;
  • scénarios de nurturing ;
  • recommandations d’action ;
  • bases de pilotage CRM.

Ce que montrent ces cas terrain

Ces projets montrent que le sujet n’est pas seulement d’analyser des données.

Le vrai enjeu est de transformer les données en décisions utiles :

  • quels comptes regarder ;
  • quels clients surveiller ;
  • quels devis relancer ;
  • quels comptes nourrir ;
  • quels signaux suivre ;
  • quelles actions intégrer dans le CRM ;
  • quelles routines installer.

LUIDO intervient lorsque le portefeuille, les historiques ou le CRM contiennent déjà de la valeur, mais que cette valeur n’est pas encore suffisamment visible, priorisée ou suivie.

Une logique progressive

Selon la situation, un projet peut commencer par :

  • un diagnostic des rythmes d’achat ;
  • une priorisation portefeuille ;
  • une revue des comptes à risque ;
  • une structuration CRM ;
  • un scénario de nurturing ;
  • ou un modèle de pilotage plus complet.

L’objectif est toujours d’adapter le niveau d’intervention à la maturité commerciale, aux données disponibles et à la capacité réelle d’exécution.

Vous pensez que votre portefeuille contient des signaux inexploités ?

Le diagnostic permet d’identifier les premiers cas terrain applicables à votre entreprise : comptes à risque, clients à revoir, devis à suivre, signaux utiles ou routines CRM à structurer.
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