Adapter le pilotage à la manière réelle dont vos clients achètent
Toutes les PME industrielles ne vendent pas de la même manière.
Un portefeuille de consommables ne se pilote pas comme une activité de sous-traitance.
Un cycle long en grand compte ne se pilote pas comme une relance de devis.
Un parc installé ne se pilote pas comme une vente ponctuelle.
Une expertise technique ou normative ne se pilote pas comme une campagne commerciale classique.
LUIDO part donc du modèle commercial réel de l’entreprise avant de définir les signaux, les priorités, les actions et
les routines CRM.
Pourquoi c’est important
Beaucoup d’approches commerciales classent les clients avec des segments trop génériques : A, B, C, actifs, dormants, prospects, anciens clients.
Ces catégories peuvent être utiles, mais elles ne suffisent pas toujours.
Dans une PME industrielle, il faut aussi comprendre :
- comment les clients achètent ;
- à quelle fréquence ils reviennent ;
- si leur silence est normal ou préoccupant ;
- si l’achat dépend d’un projet, d’un cycle, d’un besoin technique ou d’une consommation récurrente ;
- quel niveau de suivi commercial est réellement pertinent.
L’objectif n’est pas seulement de segmenter.
L’objectif est de savoir quelles actions commerciales ont du sens selon votre modèle de vente.
Un même portefeuille peut combiner plusieurs modèles
Une entreprise industrielle peut avoir plusieurs logiques commerciales en même temps.
Par exemple :
- des clients récurrents sur certaines familles ;
- des devis ponctuels sur d’autres demandes ;
- quelques grands comptes stratégiques ;
- des références qualifiées à suivre ;
- un parc installé à exploiter ;
- des prospects à nourrir dans le temps.
C’est pourquoi LUIDO ne part pas d’un modèle standard.
Nous cherchons d’abord à comprendre la logique dominante, puis les modèles secondaires qui influencent les décisions commerciales.
Ce que LUIDO adapte selon votre modèle
Selon votre activité, LUIDO peut adapter :
- les signaux à surveiller ;
- les règles de priorité ;
- les critères d’alerte ;
- les rythmes de revue ;
- les actions recommandées ;
- les scénarios CRM ;
- le niveau d’intensité commerciale ;
- les exclusions ou mises en veille ;
- les routines de suivi.
Le but n’est pas de traiter tous les clients de la même manière.
Le but est de piloter chaque compte selon la manière réelle dont il achète et selon la valeur qu’il peut représenter.
